【茶營銷】茶葉銷售,“面子”和“肚子”到底誰重要?【茶營銷】茶葉銷售,“面子”和“肚子”到底誰重要?

 


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  • 本文作者/謝付亮

  • 點茶成金/中國茶產業的掌上商學院

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茶葉銷售是個大問題,用一本書來談不為過,用十本書來談也不為過。實際上,我們在《推心置茶》《指點茶山》《點茶成金》等書中都談了很多涉及茶葉銷售的觀點,這里來簡單探討一個問題,茶葉銷售依靠面子,還是依靠肚子。

這是個形象的說法。依靠面子,也就是依靠一些與虛榮、攀比等相關的外在元素;依靠肚子則是指依靠茶葉的基本功效等內在元素。這里的基本功效既包括物質功效,如,茶葉的保健功能;也包括一定層面的精神功效,如,品茶能幫助人靜下心來,淡泊明志。

第一,不能把面子和肚子徹底割裂。人都有不同程度的從眾心理,也都有不同程度的虛榮心。看見達官顯貴、各界名流喜歡喝不假思索茶,自己也不假思索地跟著喝茶,只要消費者能力許可,身體狀況允許,不傷及他人,這種做法并沒有太大的不妥。

但是,有一個“面子”問題,大家必須重視。英國不產茶,但歷史上英國人在飲茶普及方面一樣做得非常出色,茶葉大腕立頓也是誕生于英國。這一點值得中國茶葉界學習。現在,大家對立頓“褒貶不一”,不少專家找出很多立頓與中國傳統茶的差異。

不否定二者客觀存在的差異,但了解世界茶葉拓展歷史的人,尤其是近四百年來茶葉的拓展史,我們就不難理解立頓為什么誕生于英國,而不是中國。這一點中國茶葉界更需要重視,尤其是要認真學習近四百年來茶葉的拓展史,不能緊盯著差異,更不能只看立頓的“不好”,拼命的批評或貶低。

第二,肚子是茶葉銷售的根基,面子則是“錦上添花”。皮之不存,毛將焉附?沒有基本功效做基礎,任何的面子都不能長久。我們都知道一個故事,皇帝的新裝,沒穿衣服的皇帝最終在游行的時候被孩子揭穿。若是一種茶葉沒有基本功效,最后的命運也一定像“皇帝的新裝”一樣被拋棄。

大家經常講茶葉銷售,其最根本的還是要在產品質量基礎上,做好茶葉銷售工作,引導大家了解茶葉的基本功效,從而開始在日常生活中喜歡喝茶、愛上品茶。如何做好茶葉銷售過程中的引導工作?《點茶成金——快速賣茶72招》一書已經作了詳細論述,這里不再贅述。

第三,面子工作必須適可而止,不能太過分。我們中國人很愛面子,甚至把面子看得比命都重要。2兩茶葉配上2斤包裝的事情并不罕見,我經常收到這樣的茶葉禮品。這種做法很浪費,對生態環境的破壞也會越來越大,“喊破嗓子不如甩開膀子”,中國茶葉界必須用行動來遏制,而不是停留在嘴上、會上。

若是送簡包裝的茶葉,則需要一定的“勇氣”,同時也要提前講清楚。我曾經“冒天下之大不韙”,給很多朋友送給簡包裝的茶葉。按照現在茶葉界追求的“流行標準”,茶葉算得上是“極品”,全是第一天采摘的嫩芽。但是,送出去之后,我還是有點“不自在”,仿佛“送錯了”。

這就是文化習俗的力量,很難擺脫其束縛!茶葉銷售必須沖破這樣的面子習俗,把茶葉做好,把包裝做實用,讓消費者以相對較低的代價品嘗到好茶,而不是“買櫝還珠”。大家不要把過多的心思用在了包裝上,也不要把過多資金浪費在包裝上。例如,再次強調,我們可以看看立頓發展史,乃至茶葉在英國的普及過程,從中看到茶葉銷售與包裝的關系,不能沉溺于“面子”里不可自拔。

第四,拿捏好面子和肚子之間的分寸,把握好茶葉銷售的時機。我們來看一個故事。有個流傳很廣的故事說,約翰死后見到上帝,上帝看了看其一生的經歷,好奇地問:“60多年來,你怎么一點成績都沒有?”約翰辯解說:“主呀,您沒給我機會啊!如果蘋果碰巧掉在我的頭上,我就能發現萬有引力定律。”

上帝笑著說:“我給每個人的機會都一樣,是你沒抓住機會。或者,我們再試驗一次。”上帝揮了揮手,時光倒回幾百年前的蘋果園。一只紅蘋果正好落到約翰頭上,約翰高興地撿了起來,用衣襟擦了擦,幾口就吃掉了蘋果。接著,一只大點的蘋果落在約翰的頭上,又被約翰吃掉了;一會兒,一只更大的蘋果再次落在約翰頭上。

約翰憤怒地撿起蘋果,狠狠地扔了出去:“該死的蘋果,打攪我的好夢!”后來,蘋果掉在牛頓頭上,牛頓醒了,撿起蘋果,豁然開朗,就發現了萬有引力定律。時光又回到了現在,上帝笑著問:“現在,你心服口服了嗎?”約翰哀求:“萬能的主啊,你再給我一次機會吧……最后一次!”上帝搖了搖頭說:“可憐的人呀,再給你一萬次機會也沒有用……”

一個行業的發展要靠時機,茶葉銷售也需要時機。時機有大有小,大時機乃是大勢,國家越來越重視民生,喝茶能夠讓人民過上更好的生活,茶葉銷售自然有了越來越好的基礎。

這就要求茶葉界看清各種大大小小的時機,拿捏好面子和肚子之間的分寸,繼續重視茶葉品質,同時要精簡包裝,降低過度包裝對茶產業的傷害,具體可重點參考《推心置茶——大轉型時代的22條茶業商規》中的“綠色法則”。否則,就如上帝對約翰說的那樣,“再給你一萬次機會也沒有用”。

 

 

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